提案總是被打槍？不是產品不夠好，而是不懂「說服人」的技巧。5大秘訣，讓你一開口就讓對方 Say Yes

提案總是被打槍？不是產品不夠好，而是不懂「說服人」的技巧。5大秘訣，讓你一開口就讓對方 Say Yes 讓老闆願意支持你的想法、在公司執行成功專案、想創業，你需要的是什麼？一份完美無瑕的企劃書？一份熱血滂礡的願景？只有這兩個，你還不夠。你還缺關鍵的臨門一腳：一個能說服人的本領。 賈伯斯的成功，不在於他提出了前所未聞、橫空出世的絕妙想法。真正讓他勝出的，在於他持續不斷能說服更多的人，跟他一起踏上這趟神奇的旅程。90年代想進軍電商的只有貝佐斯一人嗎？絕不是，但只有貝佐斯在連續七年的虧損後，能說服投資人繼續投資亞馬遜，才能成就今日的帝國。 「說服人」的本領，不論在新創公司、大企業、小商店，都一樣重要。說服決策者，拿到錢、人力、或周邊的資源，才能讓願景成真、讓商業計劃實現（或被打臉）。要掌握說服人的技巧，你必須要有瞭解、掌握人類大腦的本領。 創新點：鍛鍊說服力，關鍵在瞭解大腦如何運作，以及大腦偏好接受什麼樣的訊息。 本文獲 First Round Review 授權進行編譯，原文為《Master the Art of Influence — Persuasion as a Skill and Habit》 本文5大重點：1. 「直覺腦」和「思考腦」如何掌控我們的行為？2. 建立熟悉感，訊息才能直通對方大腦 3. 精準定調，作為大腦後續比較的基準 4. 選定最強的論點，建立對方心中的代表性畫面 5. 正面包裝訊息，比負面否定更能讓人改變想法 1.「直覺腦」和「思考腦」如何掌控我們的行為？ 「當我們看到那些充滿願景的成功企業家，他們帶給我們充滿信心，以及前後連貫的計畫，讓我們感覺到安全感，」Tyler Odean說。他是美國知名社群網站Reddit的產品總監，過去在Google擔任過8年的產品經理。「我們相信他們，不是因為他們的願景無懈可擊，而是因為這一切看起來都在他們掌握之中。多數人相信的願景，其實也是企業家「說服」他們「相信」的。」他不斷在尋找人之所以被說服的秘密，後來發現，關鍵在於人的大腦。 人的大腦被設計成兩個系統：一個依直覺、感性行事（以下簡稱「直覺腦」），負責處裡生活中的小事、社交反應，以及可以被快速、簡單處理的訊號，傾向相信眼前的事物。如：「我要去拿一杯飲料。」另一個大腦則強調理性與邏輯（以下簡稱「思考腦」），負責處理需要思考才能處理的問題以及決策，傾向對事務抱持懷疑。我們總以為我們行為是思考腦決定的，其實不然。因為平常思考腦的工作量太大，將大部分簡單的問題都交給直覺腦處理。 當我們想要說服人的時候，關鍵就在攻佔直覺腦，而不是思考腦。直覺腦傾向相信人，思考腦則充滿懷疑。若訊息跑到對方的思考腦，對方就會產生「我不知道你哪裡錯了，但我就是不相信你。」的感覺。 然而，多數人在學校所受的訓練，強調的是佐證、數字（想想看那些年我們寫過的論文！），導致我們溝通的時候，訊息複雜而瑣碎，無法被處理簡單訊號的直覺腦接收。因此，要跟直覺腦溝通，訊息要簡單、好處理。 2. 建立熟悉感，訊息才能直通對方大腦 接著，我們要了解人腦往往對哪些事形成既定印象。這些既定印象，正是能跟直覺腦溝通的捷徑（因為直覺腦負責處理簡單、不需思考的訊息）。直覺腦會對哪些事物有反應？Tyler Odean分為「熟悉感」、「精準定調」、「建立代表性畫面」、「正面包裝訊息」。 首先，人對越熟悉的東西，接受程度越高。如在台灣牆上常見的壁虎，對初來乍到的外國朋友而言，可能是足以讓他嚇暈的動物。關鍵不在於壁虎是否有害，而在於外國人對壁虎「不熟悉」。 當我們想要說服人時，必須假設對方對這項議題一無所知。在對方一無所知的狀況下，依然能打動對方，才是成功的說服。為你的提案建立對方熟悉的語言、名詞、事件、品牌，是直通對方心裡的關鍵。 唐朝詩人白居易一千多年前就已經為我們做了最好的範例練習：他每做一首詩，就唸給老婦人聽。對方若不懂，就不斷修改到對方聽得懂為止。同樣的，你的提案若別人聽不懂，不要一味認為對方「不了解你的苦心」。「如果你想要說服的人不理解你的想法，你是不會成功的。永遠不要放棄用新的詮釋方法讓對方理解。」Tyler Odean指出。 除了用對方熟悉的語言，我們還可以人為地為對方創造「熟悉感」。如透過社群媒體上、電子郵件、新聞媒體、口碑效應讓自己的品牌可隨處被他看見，對方就會對你產生熟悉感。這很花時間，但絕對是最有效的行銷策略之一。 3. 精準定調，作為大腦後續比較的基準 但不是每個議題都能創造熟悉感。另外一招，則是為議題妥善的「定調」。「定調」提供不熟悉這議題的對方用來衡量的第一印象，並作為他後續比較的基準。這個第一印象至關重要，因為他影響了人的決策，而且一旦建立就難以改變。 例如：想像你是個新創公司的創辦人，要跟不熟悉這個領域的投資人募資。你第一次提出的募資金額是1000萬台幣，但很快的你後悔了，想拉高到1500萬台幣。對於熟知行情的投資人，他可能很快就會知道合理的價格；但對於不熟悉這領域的投資人而言，他會根據你第一次提出的1000萬的價格，跟你討價還價為何不是1100萬、1200萬，而是1500萬？這顯示了定調的重要—對於不清楚狀況的對方而言，你的定調是他後續比較的基礎。 這背後，也是直覺腦在作用。 4. 選定最強的論點，建立對方心中的代表性畫面 在每段人生經驗中，大腦都會為每個事件建立代表性的畫面或回憶。例如：當你和朋友起爭執時，你的大腦會隨機截取吵架過程中某些代表性的畫面。對企業家和行銷人員而言，這代表「人們只會隨機記得某些你餵給他們的訊息」。這些訊息很可能不是最理想的、妥善包裝過，或你希望對方記得的訊息。這一切完全隨機。 許多人溝通的時候，會把精心準備的故事鉅細彌遺、一字不漏的從頭說到尾，彷彿用一小時全部講完，台下觀眾就能充分理解你想要講的東西。事實上，一點也不。 「他們根本很難記得你那小時講了什麼，」Tyler Odean直說，「因為他們只會記得零星片段。所以你必須讓你的訊息不管被隨機記得哪一段，都能強化你的論點，並且充滿說服力。傳達簡短、簡單的句子。當所需要記得的事越少，觀眾越有可能記得你想要傳達的重要觀點。」 溝通時，與其長篇大論，不如挑選最強而有力的論點，然後把相對弱的論點藏拙。因為當你講的越多，越可能暴露其餘論點的薄弱，而透露出些許負面感覺。即便訊息整體是正面的，但觀眾大腦的還是會因為這負面訊息，對你傳達的訊息大打折扣。 5. 正面包裝訊息，比負面否定更能讓人改變想法 人往往容易掉入兩種心理陷阱：一個是自我感覺良好，難以反省自己的錯誤—這讓人們吸收新知時傾向強化自己早已認同的事實；第二個是容易愛屋及烏（喜歡這個人，就容易連他不好的地方也喜歡），以及以人廢言（討厭這個人，就連他做對的事也討厭）。 洞悉人性，會幫助你在跟人溝通時更有效切入：想要讓對方接受新東西或改變，用正向的方式包裝議題、鼓勵對方變得更好，會比不斷強調對方過去犯錯，更容易達成目標。想像你是個小主管，想要讓團隊速度更快，該怎麼做？比起檢討上週為何進度落後已沒有幫助，不如著重談如何在現有資源下更快抵達目標吧！ 上述這5點分析怎麼樣的訊息，比較容易成功進到對方的大腦中，是否讓我們發現諸多平時溝通的盲點了呢？下一集，我們將分為7大策略，進一步分析如何強化自己的說服力。